Spécialiste en transactions d'hôtels à Paris

Achat

• 1) Début des recherches

  Début des recherches

  Comment trouver un hôtel? Ou allez vous trouver des annonces? Qui contacter?

  • Annonces presse spécialisée (type Hotellerie Restaurations) 
  • Agences immobilières spécialisées
  • Sites Internet
  • Relations personnelles travaillant directement ou indirectement dans le secteur concerné

  Vous vous orienterez rapidement vers 2 types de transactions réalisées:

  • par des professionnels de la transactions ayant le statut d’agent immobilier
  • de particulier à particulier

  Bien qu’il soit tout à fait possible de frapper à la porte des hôteliers en direct, il est conseillé de contacter directement des professionnels de la transaction.

  En effet, le marché hôtelier s’est profondément modifié depuis les années 2000 et l’arrivée d’internet. Cette modification se traduit par une réelle professionnalisation de l’activité.

  Alors qu’avant internet, il suffisait d’être répertorié dans de nombreux guides (Guide du Routard, Lonely Planet, etc…) pour avoir une visibilité maximale, aujourd’hui, sans rentrer dans le détail, être visible par la clientèle devient de plus en plus compliqué.

  Le cliché de l’hôtelier derrière sa réception 7j/7 n’existe plus, nous assistons de plus en plus à l’émergence de petits groupes hôteliers bien souvent familiaux qui sont plus difficilement joignable en direct.

  Il est donc vivement déconseillé de traiter directement sans les conseils d’un spécialiste de ce type de transactions, en effet :

  On ne parle plus de vente de fonds mais de cession de parts de société nécessitant de savoir apprécier ladite entreprise sous ses aspects commerciaux, comptables, financiers, juridiques, sociaux et répondant de façon certaine aux normes de sécurité et d’hygiène.

  Un vendeur sera naturellement enclin à minimiser les petits et grands défauts de son affaire, un professionnel ne verra pas forcément les petits défauts – il ne gère pas l’affaire et ne peut donc la connaître parfaitement – par contre, il verra obligatoirement les grands.

  Lors du processus de transaction, 3 intermédiaires sont indispensables :

  • Un spécialiste de la transaction ayant le statut d’agent immobilier
  • Un comptable
  • Un conseiller juridique et fiscal – avocat ou notaire.

  dont vous devrez apprécier les compétences techniques et pas seulement commerciales.

   

  Les bases étant posé, nous allons pouvoir rentrer un peu plus dans le détail afin que vous puissiez acquérir l’hôtel qui vous convient.

   

   

  Nous allons aborder, dans ces articles, et de la manière la plus exhaustive les différentes étapes permettant d’acquérir l’affaire de vos rêves dans les meilleures conditions.

  Si pour vous l’achat d’un hôtel représente un changement de métier, il est important de se poser les bonnes questions et de ne négliger aucun critère.

  Tout d’abord, pourquoi je souhaite acheter un hôtel ?

  • Nécessité de se reconvertir donc de travailler
  • Investir tout ou partie de son capital
  • Transmettre son patrimoine
  • Réaliser des plus-values rapides

  La réponse à cette question nous permettra de cerner très rapidement le type d’établissement que vous souhaitez mais surtout le type d’établissement qui vous convient !

  Quelles sont mes compétences ?

  • Financières
  • Commerciales
  • De communication
  • De ressources humaines
  • Internet

  Il est important de connaître les bases d’un maximum de compétences, la polyvalence est primordiale dans un hôtel.

  Quelles sommes d’argent puis-je investir ?

  • Immédiatement
  • A très court terme

  Quelles garanties complémentaires suis-je capable d’apporter dans le cas d’un financement bancaire ?

  Chaque profil d’acheteur est différent tout comme chaque hôtel est différent. Un hôtel qui correspond à un certain client ne vous correspondra pas nécessairement.

  Toutefois, il est nécessaire de noter que la fameuse « affaire du siècle » n’existe pas. Vous pouvez d’ores et déjà oublier l’hôtel Murs et Fonds à la Madeleine de 50 chambres en perte de vitesse, avec un peu de travaux et surtout à prix correcte…

  Il est souvent nécessaire de tirer un trait sur un ou plusieurs critères

   

  Commencer la recherche d’affaires

  Avant toute chose, il est indispensable de se rencontrer afin que vous puissiez nous décrire précisément vos critères. Le processus d’achat d’hôtel est trop précis pour se permettre de faire un premier rendez-vous sérieux par téléphone.  Nous pourrons de ce fait, très rapidement vous proposer une gamme d’hôtel.

   Si nous pensons que vos critères ne sont pas réalistes, nous vous en ferons part rapidement afin d’éviter toute perte de temps et désillusion.

  Elargir ses critères de recherche est quasiment obligatoire.

   

  Après cette première étape, il est temps de passer à la visite des établissements sélectionnés !

  Attention, il faut toujours attendre le négociateur devant l’hôtel. Le personnel n’est souvent pas au courant de la vente dans un premier temps, il est donc obligatoire d’être le plus discret possible et ne pas se présenter seul à la réception.

  Lors de la visite, gardez vos critiques négatives pour vous, nous en discuterons entre nous après la visite. Vous risquerez de vexer le vendeur qui a toujours tendance à survaloriser son affaire et ne pas voir les défauts.

  Essayer d’apprécier les surfaces, c’est très important pour la classification des hôtels et le nombre de personnes pouvant occuper chaque chambre.

  Ne vous laissez pas influencer par le vendeur, faites-vous votre propre opinion.

  L’important pour une première visite est de vite savoir si vous vous sentez bien dans cet environnement qui sera probablement votre prochain lieu de travail pour les années futures.

  Réfléchissez aux différentes améliorations que vous pourrez apporter – travaux, décoration, marketing etc... Le propriétaire actuel est bien souvent depuis plusieurs années dans son établissement et vois plus difficilement les points à améliorer.

  A la fin de la visite, prenez le temps de prendre un café avec votre agent immobilier afin de discuter à chaud des différents points. Notre expérience en tant que négociateur, et bien souvent en tant qu’hôtelier, vous éclaircira et facilitera probablement votre réflexion.

  Si nous vous avons présenté cet établissement, c’est parce que nous pensons qu’il peut vous convenir. Aucun négociateur n’a d’intérêt à vous vendre une affaire qui ne vous plaira pas ou pire avec des vices cachés.

  • Si vous êtes vendeur :

  Ne donner de rendez-vous qu’à des heures calmes. L’idéal est de visiter entre 11h et 16h.

  Être très discret vis à vis du personnel.

  Proposez de visiter un maximum de chambres en sorte que l’acquéreur potentiel voit l’essentiel, se fasse une bonne idée et comprenne que vous n’avez rien à cacher.

  Visiter un étage type plus un étage atypique (comme bien souvent le 6^ème étage) est l’idéal.

  La première visite ne dure pas nécessairement trop de temps. Ce n’est pas parce que l’acheteur visite en 15 minutes qu’il n’achètera pas. Au contraire, plus les acheteurs ont d’expérience plus ils se décident rapidement.

  Dans tous les cas, les points plus spécifiques seront abordés dans un second temps.

  Ne pas faire de rétention de documents, rien n’est secret.

  Laisser les négociations de prix à l’intermédiaire, c’est son métier.

   

  Vient le temps de la réflexion, après un certains nombres d’établissements visités.

  Il n’est pas nécessaire de visiter des centaines d’affaires, notre métier étant de cibler au plus proche vos attentes, il est possible que la première affaire que vous visitez soit la meilleure.

  Néanmoins, pour une première acquisition, il est nécessaire de visiter plusieurs établissements pour se faire une bonne idée du marché.

  A l’inverse, visiter trop longtemps des établissements en attendant de tomber sur la perle rare n’est jamais bon signe. Un acheteur qui visite pendant un an n’est pas un vrai acheteur. Il se fixe des barrières qui l’obligent, consciemment ou non, à dire non systématiquement.

  Ne faites pas perdre de temps aux intermédiaires en leur demandant de vous trouver une affaire qui n’existe pas, vous risquez de les perdre progressivement.

  Si vous êtes déterminés pour acheter un hôtel, insistez pour avoir accès à tous les documents et à visiter d’autres affaires similaires. Plus vous contacter votre intermédiaire plus vous avez la chance de réussir. N’ayez pas crainte de le harceler ; plus vous le contacterez, plus vous lui montrerez votre motivation.

   

  Pour conclure, vous aurez nécessairement le dernier mot sur le choix de votre futur hôtel mais il est important d’avoir confiance en votre négociateur. Si vous vous persuadez qu’il essaye a tout prix de vous vendre une affaire vous ne franchirez jamais le cap. 

  Début des recherches

  • Annonces presse spécialisée
  • Agences immobilières spécialisées
  • Sites Internet
  • Relations personnelles travaillant directement ou indirectement dans le secteur concerné

  2 types de transactions

  • par des professionnels de la transactions ayant le statut d’agent immobilier
  • de particulier à particulier

  Bien qu’il soit tout à fait possible de frapper à la porte des hôteliers en direct, il est conseillé de contacter directement des professionnels de la transaction.

  En effet, le marché hôtelier s’est profondément modifié depuis les années 2000 et l’arrivée d’internet. Cette modification se traduit par une réelle professionnalisation de l’activité.

  Alors qu’avant internet, il suffisait d’être répertorié dans de nombreux guides (Guide du Routard, Lonely Planet, etc…) pour avoir une visibilité maximale, aujourd’hui, sans rentrer dans le détail, être visible par la clientèle devient de plus en plus compliqué.

  Le cliché de l’hôtelier derrière sa réception 7j/7 n’existe plus, nous assistons de plus en plus à l’émergence de petits groupes hôteliers bien souvent familiaux qui sont plus difficilement joignable en direct.

  Il est donc vivement déconseillé de traiter directement sans les conseils d’un spécialiste de ce type de transactions, en effet :

  On ne parle plus de vente de fonds mais de cession de parts de société nécessitant de savoir apprécier ladite entreprise sous ses aspects commerciaux, comptables, financiers, juridiques, sociaux et répondant de façon certaine aux normes de sécurité et d’hygiène.

  Un vendeur sera naturellement enclin à minimiser les petits et grands défauts de son affaire, un professionnel ne verra pas forcément les petits défauts – il ne gère pas l’affaire et ne peut donc la connaître parfaitement – par contre, il verra obligatoirement les grands.

  Lors du processus de transaction, 3 intermédiaires sont indispensables :

  • Un spécialiste de la transaction ayant le statut d’agent immobilier
  • Un comptable
  • Un conseiller juridique et fiscal – avocat ou notaire.

  dont vous devrez apprécier les compétences techniques et pas seulement commerciales.

   

  Les bases étant posé, nous allons pouvoir rentrer un peu plus dans le détail afin que vous puissiez acquérir l’hôtel qui vous convient.

   

   

  Nous allons aborder, dans ces articles, et de la manière la plus exhaustive les différentes étapes permettant d’acquérir l’affaire de vos rêves dans les meilleures conditions.

  Si pour vous l’achat d’un hôtel représente un changement de métier, il est important de se poser les bonnes questions et de ne négliger aucun critère.

  Tout d’abord, pourquoi je souhaite acheter un hôtel ?

  • Nécessité de se reconvertir donc de travailler
  • Investir tout ou partie de son capital
  • Transmettre son patrimoine
  • Réaliser des plus-values rapides

  La réponse à cette question nous permettra de cerner très rapidement le type d’établissement que vous souhaitez mais surtout le type d’établissement qui vous convient !

  Quelles sont mes compétences ?

  • Financières
  • Commerciales
  • De communication
  • De ressources humaines
  • Internet

  Il est important de connaître les bases d’un maximum de compétences, la polyvalence est primordiale dans un hôtel.

  Quelles sommes d’argent puis-je investir ?

  • Immédiatement
  • A très court terme

  Quelles garanties complémentaires suis-je capable d’apporter dans le cas d’un financement bancaire ?

  Chaque profil d’acheteur est différent tout comme chaque hôtel est différent. Un hôtel qui correspond à un certain client ne vous correspondra pas nécessairement.

  Toutefois, il est nécessaire de noter que la fameuse « affaire du siècle » n’existe pas. Vous pouvez d’ores et déjà oublier l’hôtel Murs et Fonds à la Madeleine de 50 chambres en perte de vitesse, avec un peu de travaux et surtout à prix correcte…

  Il est souvent nécessaire de tirer un trait sur un ou plusieurs critères

   

  Commencer la recherche d’affaires

  Avant toute chose, il est indispensable de se rencontrer afin que vous puissiez nous décrire précisément vos critères. Le processus d’achat d’hôtel est trop précis pour se permettre de faire un premier rendez-vous sérieux par téléphone.  Nous pourrons de ce fait, très rapidement vous proposer une gamme d’hôtel.

   Si nous pensons que vos critères ne sont pas réalistes, nous vous en ferons part rapidement afin d’éviter toute perte de temps et désillusion.

  Elargir ses critères de recherche est quasiment obligatoire.

   

  Après cette première étape, il est temps de passer à la visite des établissements sélectionnés !

  Attention, il faut toujours attendre le négociateur devant l’hôtel. Le personnel n’est souvent pas au courant de la vente dans un premier temps, il est donc obligatoire d’être le plus discret possible et ne pas se présenter seul à la réception.

  Lors de la visite, gardez vos critiques négatives pour vous, nous en discuterons entre nous après la visite. Vous risquerez de vexer le vendeur qui a toujours tendance à survaloriser son affaire et ne pas voir les défauts.

  Essayer d’apprécier les surfaces, c’est très important pour la classification des hôtels et le nombre de personnes pouvant occuper chaque chambre.

  Ne vous laissez pas influencer par le vendeur, faites-vous votre propre opinion.

  L’important pour une première visite est de vite savoir si vous vous sentez bien dans cet environnement qui sera probablement votre prochain lieu de travail pour les années futures.

  Réfléchissez aux différentes améliorations que vous pourrez apporter – travaux, décoration, marketing etc... Le propriétaire actuel est bien souvent depuis plusieurs années dans son établissement et vois plus difficilement les points à améliorer.

  A la fin de la visite, prenez le temps de prendre un café avec votre agent immobilier afin de discuter à chaud des différents points. Notre expérience en tant que négociateur, et bien souvent en tant qu’hôtelier, vous éclaircira et facilitera probablement votre réflexion.

  Si nous vous avons présenté cet établissement, c’est parce que nous pensons qu’il peut vous convenir. Aucun négociateur n’a d’intérêt à vous vendre une affaire qui ne vous plaira pas ou pire avec des vices cachés.

  • Si vous êtes vendeur :

  Ne donner de rendez-vous qu’à des heures calmes. L’idéal est de visiter entre 11h et 16h.

  Être très discret vis à vis du personnel.

  Proposez de visiter un maximum de chambres en sorte que l’acquéreur potentiel voit l’essentiel, se fasse une bonne idée et comprenne que vous n’avez rien à cacher.

  Visiter un étage type plus un étage atypique (comme bien souvent le 6^ème étage) est l’idéal.

  La première visite ne dure pas nécessairement trop de temps. Ce n’est pas parce que l’acheteur visite en 15 minutes qu’il n’achètera pas. Au contraire, plus les acheteurs ont d’expérience plus ils se décident rapidement.

  Dans tous les cas, les points plus spécifiques seront abordés dans un second temps.

  Ne pas faire de rétention de documents, rien n’est secret.

  Laisser les négociations de prix à l’intermédiaire, c’est son métier.

   

  Vient le temps de la réflexion, après un certains nombres d’établissements visités.

  Il n’est pas nécessaire de visiter des centaines d’affaires, notre métier étant de cibler au plus proche vos attentes, il est possible que la première affaire que vous visitez soit la meilleure.

  Néanmoins, pour une première acquisition, il est nécessaire de visiter plusieurs établissements pour se faire une bonne idée du marché.

  A l’inverse, visiter trop longtemps des établissements en attendant de tomber sur la perle rare n’est jamais bon signe. Un acheteur qui visite pendant un an n’est pas un vrai acheteur. Il se fixe des barrières qui l’obligent, consciemment ou non, à dire non systématiquement.

  Ne faites pas perdre de temps aux intermédiaires en leur demandant de vous trouver une affaire qui n’existe pas, vous risquez de les perdre progressivement.

  Si vous êtes déterminés pour acheter un hôtel, insistez pour avoir accès à tous les documents et à visiter d’autres affaires similaires. Plus vous contacter votre intermédiaire plus vous avez la chance de réussir. N’ayez pas crainte de le harceler ; plus vous le contacterez, plus vous lui montrerez votre motivation.

   

  Pour conclure, vous aurez nécessairement le dernier mot sur le choix de votre futur hôtel mais il est important d’avoir confiance en votre négociateur. Si vous vous persuadez qu’il essaye a tout prix de vous vendre une affaire vous ne franchirez jamais le cap. 

• 2) Analyse des hôtels

  Analyse des hôtels

  Rappelons les principaux critères d’acquisition d’une affaire :

  Pourquoi j’achète ce type de commerce ?

  • Nécessité de se reconvertir
  • Investir tout ou partie de son capital
  • Transmettre son patrimoine
  • Réaliser des plus-values rapides

  Quelles sont mes compétences ?

  • Financières
  • Commerciales
  • De communication
  • De ressources humaines

  Quelles sommes d’argent puis-je investir ?

  • Immédiatement
  • A très court terme

  Quelles garanties complémentaires suis-je capable d’apporter dans le cas d’un financement bancaire ?

  Tout d’abord, quelques réflexions sur l’économie et la situation géopolitique actuelle.

  Le secteur dans lequel nous investissons est-il viable à moyen et long terme, que risque-t-il de se passer économiquement dans le pays dans les années futures ?

  -         la France est un pays magnifique et même encore aujourd’hui le pays le plus visité au monde

  -         l’élargissement de l’Europe apportera tôt ou tard de très nombreux touristes et hommes d’affaires,

  -         la montée en puissance rapide des classes moyennes et supérieures dans des pays comme la Chine, l’Inde ou encore le Brésil a commencé à avoir un impact non négligeable sur notre économie. Néanmoins les récents évènements en France et en Europe ont fortement découragé ces visiteurs à venir nous visiter.

  Concernant la micro-économie, dans certains quartiers, il y a de très nombreux sièges d’entreprises, dans d’autres, les sites historiques ou intéressants à découvrir et visiter foisonnent.

  Certains quartiers de Paris sont donc plus spécifiquement dédiés à une clientèle d’affaires ou à une clientèle touristique.

  Ces clientèles sont différentes, les approches commerciales et de marketing sont différents.

  L’idéal est de se trouver dans un emplacement propice à la fois au tourisme et au business.

  Toutes ces clientèles sont segmentées en fonction de leurs possibilités financières, il convient donc de ne pas se tromper de classification ou de quartier.

  Comment choisir une affaire :

  Sur Paris et quelques grandes villes de province, les hôtels « bureau » c’est à-dire sans restaurant et ne servant donc que des petits déjeuners et éventuellement des boissons alcoolisées au bar de l’hôtel sont prisés des investisseurs nationaux et étrangers.

  En effet, un hôtel bureau est relativement simple à gérer, il y a peu de stocks (petits déjeuners), les notions d’accueil et de service sont faciles à comprendre, celles de commercial et de marketing moins simples mais accessibles à des commerciaux ayant exercé dans des secteurs d’activités même très différents.

  Il faut tout de même préciser que depuis quelques années l’hôtellerie s’est fortement professionnalisé ; il ne suffit plus d’être derrière sa réception et être accueillant pour faire venir et satisfaire ses clients.

  Chaque établissement a son créneau de clientèle, on les différencie rapidement.

  2 types de classification

  • hôtels sans étoile appelés autrefois « préfecture » sont des établissements au confort rudimentaire, aujourd’hui à usage de logement social ; ces établissements sont très rentables car il y a peu de personnel mais, les normes de sécurité et d’hygiène laissent parfois à désirer.

  Bien que ces hôtels tendent à disparaître au fur et à mesure, il n’est jamais facile de les transformer en hôtels de tourisme. Ce type d’acquisition est à déconseiller pour un primo-accédant

  • Hôtels de 1 à 4 étoiles représentent l’essentiel des transactions.
  • Hôtels avec ou sans les Murs

  Rappelons que la propriété commerciale existe par le décret de 1953 et que les travaux exécutés par le locataire lui appartiennent pendant 12 ans (loi de juillet 1964).

  Les investissements sur des fonds de commerce ou sur des immeubles répondent à des logiques très différentes.

  Les achats de fonds de commerce correspondent à des achats d’entreprise, demandant des qualités d’entrepreneur, et autorisant, en cas de progression rapide de l’activité, des plus values spectaculaires, nous en reparlerons ultérieurement.

  Les achats Murs et Fonds répondent à une autre logique : il s’agit d’achat de foncier avec toutes les conséquences financières en découlant. D’où l’attirance ces dernières années pour de nombreux investisseurs de se divertir dans l’hôtellerie afin d’acheter un outil de travail permettant d’éviter de payer de l’ISF.

  Lorsqu’on achète une entreprise, les critères déterminants sont la rentabilité et sa pérennité.

  A l’achat d’un immeuble, le nombre de mètres carrés est très important ; au contraire, pour un fonds de commerce, la rentabilité découlant de l’emplacement, de la qualité des rénovations et du management importe beaucoup plus. La plupart des hôteliers parisiens n’ont aucune idée des m2 de leur établissement.

  En pratique, l’achat d’un hôtel murs et fonds ne répond pas à une logique entrepreneuriale mais à la constitution d’un patrimoine immobilier sous des fiscalités aménagées (transmission de patrimoine).

   

  Une fois décidé sur l’achat d’un hôtel fonds ou murs et fonds, deux types d’hôtels de tourisme s’offrent à vous.

  - Les affaires en parfait état, générant des chiffres d’affaires importants donc des rentabilités importantes. Une affaire bien gérée dispose d’un ratio EBE/CA d’environ 50%.

  Si vous optez pour ce type d’établissement, l’objectif sera dans un premier temps de maintenir le chiffre d’affaires puis essayer d’apporter des améliorations par petites touches une fois l’entreprise en main.

  En règle générale, ces établissements sont vendus à prix élevé, il ne faut donc pas compter sur une plus-value importante lors de la cession. Néanmoins, l’effet de levier de la dette sera important. Plus une affaire est rentable, plus vous pouvez emprunter sur cette affaire et donc plus le rendement sera important à la sortie.

  Ces affaires gérées par des professionnels doivent par conséquent être gérées par d’autres professionnels même venant d’horizons très différents. 

  -Les affaires en état moyen voire très moyen, souvent gérées de manière empirique :

  Elles entraînent beaucoup de travaux, au mieux de décoration, au pire, de rénovation totale. Ces travaux, qui impliquent parfois une fermeture totale de l’hôtel, nécessitent une refonte des aspects marketing et commerciaux. Vous pourrez ainsi, que vous changiez de nom ou pas, par exemple demander une remise à zéro du classement Tripadvisor de votre hôtel.

  Ces hôtels mettent plus de temps à se mettre en place et obtenir des rentabilités satisfaisantes mais permettent des plus-values importantes en cas de revente rapide (environ 3 ans).

  Ces affaires semblent idéales mais paradoxalement se vendent moins facilement, en effet, les travaux et l’insuffisance de rentabilité entravent l’obtention des crédits. Les banquiers demanderont plus d’apport qu’une affaire classique et prêteront plus facilement à des hôteliers confirmés.

• 3) Examen des documents

  Examen des documents

  Les fonds de commerce sont détenus 9 fois sur 10 par des Sociétés, pour des raisons fiscales et sociales, – Anonymes, par Actions Simplifiées, A Responsabilité Limitée, en Nom Collectif, en Commandite par Actions ou Simple -.

  Ces Sociétés sont elles-mêmes détenues par d’autres Sociétés nommées Sociétés Mères ou Holdings rendues nécessaires lors des acquisitions pour déduire les intérêts d’emprunt (un fonds de commerce est inamortissable par définition puisque à durée de vie illimitée).

  Il appartient donc d’examiner tous les documents comptables des différentes Sociétés.

  Nous étudions plus particulièrement le détail du compte de résultat, les sociétés hôtelières n’ayant qu’une seule activité, afin de déterminer l’Excédent Brut d’Exploitation Retraité (E.B.E. Retraité), élément déterminant pour le financement et l’évaluation de l’entreprise.

  L’EBE Retraité résulte de la somme des : résultat d’exploitation, amortissements et provisions, salaires et charges des propriétaires, avantages divers (véhicules de tourisme, voyages, etc..).

  La détermination de ce chiffre n’est pas forcément simple et nécessite fréquemment une ou plusieurs communications avec le comptable de la ou des sociétés.

  La propriété commerciale est régie par un décret de 1953 et se manifeste par un bail commercial (3-6-9).

  Ces baux sont d’une durée de 9 années, parfois 12 années, et sont consentis à la société propriétaire du fonds de commerce, révisables tous les 3 ans, parfois annuellement.

  Il est important de connaître les obligations respectives du bailleur et du preneur : tout particulièrement l’article 606 du Code Civil, s’il est à la charge du locataire, cas assez fréquent, tous les travaux y compris ceux de gros œuvre et de toiture sont à sa charge ; cela semble grave, mais, on ne refait pas une toiture tous les ans, les sols des grandes villes bougeant assez peu, ne génèrent donc que peu de fissures, par contre, lors des renouvellement des baux (à l’issue de la période de 9 années) c’est un avantage permettant de modérer la hausse des loyers.

  Lorsque vous achetez un hôtel, vous achetez donc des parts ou actions d’une ou plusieurs Sociétés, le bail étant en cours sur la Société propriétaire du fonds de commerce.

  Les hôtels, garages et cinémas sont considérés comme des commerces monovalents donc sensés occuper tout un immeuble, en fin de bail, les baux sont libres, le propriétaire peut vous demander n’importe quel loyer, à vous d’accepter le bail mais de refuser le nouveau loyer.

  Au plus tôt, 6 mois avant la fin du bail, le propriétaire vous envoie un congé avec ou sans renouvellement de bail.

  • S’il ne renouvelle pas, il doit vous indemniser, les tribunaux assistés d’experts spécialisés déterminent le montant de l’indemnité d’éviction (permettant de se réinstaller aux mêmes conditions dans des locaux équivalents placés dans un endroit similaire et prévoyant les frais de déménagement).
  • S’il renouvelle, vous avez un bail NEUF, la discussion de loyer pouvant prendre des années ; 2 possibilités :

  -   Accord amiable

  -    Recours au Tribunal toujours assisté d’un expert spécialisé en baux commerciaux ; cet expert utilise quasiment systématiquement la méthode hôtelière.

  S’il oublie de renouveler, il existe un délai de 2 ans au-delà duquel le bail est systématiquement reconduit aux mêmes conditions.

  Les jurisprudences sont constantes, il y a assez peu de surprises, mais, la législation étant rarement simple, il est indispensable de s’entourer des conseils d’un avocat spécialisé.

  Les procédures sont peu fréquentes, nous tenons toujours à la disposition de nos clients des exemples de jurisprudence.

  CLASSIFICATION

  Avant 2010

  La classification des hôtels dépendait du Ministère du Tourisme qui déterminait les surfaces minimales des chambres, sanitaires et parties communes.

  Les services de l’hygiène ont des normes de surfaces différentes.

  Le cas le plus défavorable à l’hôtelier était appliqué ; par exemple, les surfaces en 2 étoiles sont, hors sanitaire mais entrée comprise, de 8 m² pour 1 personne, 9 m² pour 2 personnes, 12 m² pour 3 personnes, pour les services d’hygiène : 7 m² pour 1 personne, 9 m² pour 2 personnes, 14 m² pour 3 personnes et ce quelque soit la catégorie ; de nombreux hôteliers  classés deux étoiles ont donc dû supprimer leurs troisièmes lits dans certaines de leurs chambres.

  Aujourd’hui

  L’attribution des étoiles se fait sur ne nombreux critères, la superficie des chambres est un critère parmi d’autres.

  Les services de sécurité ont également des normes qu’il faut absolument respecter.

  Ces normes de sécurité sont différentes selon les époques de construction (une rénovation fondamentale entraînant un changement de catégorie est équivalente à une construction).

  Les administrations visitent régulièrement les établissements et font des rapports, ils ont souvent des remarques à faire entraînant de petits ou grands travaux.

  Dans ces circonstances, des délais sont accordés par les administrations pour les mises en conformité.

  Que les travaux demandés soient urgents ou non, il appartient au vendeur de communiquer toutes les correspondances des administrations à son acquéreur.

  Ce dernier achète en « l’état » mais il est indispensable qu’il ait connaissance des travaux à effectuer, sinon la vente peut être annulée pour vice de forme avec remboursement du prix payé et paiement d’indemnités.

  Les intermédiaires et avocats se chargent de récupérer les documents.

  Les intermédiaires spécialisés visitent des affaires tous les jours et connaissent assez bien ces problèmes, cela ne les dispense pas de demander les documents.

  Pour être tout à fait complet sur ce sujet, les affaires bien gérées ont très peu de soucis et, lors des cessions, les hôtels sont toujours conformes aux législations en cours.

  L’examen des documents est important et permettent de ne pas avoir de mauvaises surprises à l’achat.

  Ce n’est pas le critère le plus important pour l’achat d’une affaire.

  Les critères les plus importants sont :

  Un potentiel correspondant à vos capacités financières et professionnelles,

  La quasi certitude que : l’activité existante sera maintenue,

  les échéances du crédit bancaire seront honorées

  la certitude d’une conversion réussie et /ou d’un enrichissement garanti

• 4) Evaluation de l’entreprise

  Evaluation de l’entreprise

  Afin d’évaluer au mieux un établissement, il faut d’abord comprendre que l’on achete une société et non un fonds de commerce.

  La quasi-totalité des cessions sont donc des ventes d’actions.

  L’évaluation d’un hôtel se fait donc avec un bilan et un compte de résultat.

  Il est tout à fait possible d’acheter un hôtel uniquement sur la base d’un chiffre d’affaires mais attention aux mauvaises surprises.

  Depuis 2010, l’activité hôtelière était en pleine euphorie, les CA augmentaient tous les ans, les marges des hôtels étaient certes un peu réduites par les distributeurs comme Booking.com mais rien de catastrophique.

  Alors que dans les années 2000, un hôtel s’évaluait entre 8 et 12 fois l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) et/ou entre 3 et 5 fois le Chiffres d’Affaires, à partir des années 2010, la demande a fortement augmenté et les prix n’avaient pas toujours de réalité économique

  Entre 2010 et 2015, l’EBE n’existait quasiment plus aux yeux de tous les acteurs de l’industrie hôtelière et le multiple de CA variait entre 5 et 7 fois.

  Attention :

  Lorsque nous parlons d’EBE, il s’agit en réalité d’EBE retraité, c’est à dire retraité des postes liés aux dirigeants.

  Les postes les plus courant et important sont le salaire des dirigeants et/ou les management fees qui remontent dans la holding du propriétaire.

  En 2010, on achetait une « petite » affaire avec travaux situé dans un emplacement n°2 le prix d’une excellente affaire dans un emplacement numéro un dans les année 2000.

  Lorsque la conjoncture est bonne, personne ne se pose de questions. Cependant aujourd’hui nous avons atteint les limites de ce système.

  L’hôtellerie parisienne (et française en général) a connu un bouleversement sans précédent en 2015 et 2016 :

  • Airbnb est passé de statut de start-up à une multinationale en à peine 4 ans.  
  • La vague d’attentats en France et en Europe qui a considérablement diminué l’arrivée de la clientèle étrangère.

  La conséquence est une baisse de 30% de chiffre d’affaires entre 2014 et 2016.

  Le taux d’occupation étant resté plus ou moins stable ce sont les prix moyens qui ont été directement impactés

  Selon les chiffres de l’Observatoire MKG Consulting, pour la seule année 2016, le revenu par chambre à Paris a baissé de 14,6%.

  Cette baisse de prix moyen impacte directement la rentabilité et donc l’EBE

  Conséquence :

  De nombreux hôteliers ont du mal à rembourser leurs crédits, les banques se sont durcit et sont devenues intransigeantes sur la qualité du dossier à financer.

   Néanmoins, le marché de l’hôtellerie ne s’est pas effondré. Il n’y a pas d’affaire à 3 fois le CA sur le marché. L’inverse est vrai aussi, il n’y a plus d’affaire a plus de 6 fois le CA. Sauf cas particuliers !

  Le marché est donc assaini, les hôtels se vendent entre 4 et 5 fois le CA mais le plus important reste aujourd’hui le multiple de l’EBE.

  Une évaluation correcte se situe entre 10 et 15 fois l’EBE.

  La variation de ces coefficients sont pondérés par :

  • L’emplacement
  • La capacité
  • L’état général
  • Depuis peu, la taille des parties communes.

  En effet, alors que les parties communes importaient peu, les acheteurs recherchent aujourd’hui des rez-de-chaussée vastes afin de pouvoir créer une atmosphère et faire vivre une expérience à leurs clients.

  Néanmoins, chaque établissement est particulier et la détermination de son prix n’est pas que mathématique.

  N’hésitez donc pas à nous consulter si vous souhaitez plus de renseignements ou si vous souhaitez faire évaluer votre établissement

  Qu’en est-il des Murs ?

  Alors que la surface d’un établissement « Fonds de commerce » intéressera très peu les hôteliers, lorsqu’il s’agit des Murs, cette surface est toujours demandée.

  Elle ne compte pas directement pour la rentabilité de l’établissement mais plus pour son aspect général. Les surfaces influent systématiquement dans la détermination du coefficient et donc du prix.

  Dans l’hôtellerie, on valorise les Murs entre 18 et 25 fois le loyer.

  Un loyer représentant en moyenne 12% du chiffre d’affaires.

  S’agissant de locaux monovalent, il n’est pas possible de changer de destination.

  La détermination du prix ne sera donc impactée par le CA et le coefficient qui sera pondéré tout comme les fonds de commerce par l’emplacement, la capacité, l’état général et la superficie totale.

   

  Attention :

  Il est très rare de trouver des « Murs » seuls à vendre, la quasi-totalité des transactions se font « Murs et Fonds de Commerce ».

  Bien qu’il soit tentant d’additionner le prix du Fonds de commerce et des Murs, cette valorisation ne sera jamais juste.

  En effet, une affaire Murs et Fonds sera toujours « survalorisée »

  Cette survalorisation ne sera jamais mathématique.

  Tout comme un Fonds de Commerce seul, chaque établissement Murs et Fonds aura sa propre estimation.

  Les achats d’affaires Murs et Fonds ne répondent pas forcément à des critères financiers et rationnels, d’où une valorisation souvent supérieure à la « normale » car il s’agit d’immeubles parisiens ayant un intérêt patrimonial pour des investisseurs.

• 5) La transaction

  Comment se déroule une transaction?

  Nous avons évoqué précédemment les principaux critères de choix vous permettant de réaliser la meilleure affaire possible en fonction de vos capacités financières et professionnelles.

  Nous allons examiner le déroulement d’une transaction, sachant que chaque cas est différent et particulier.

  Après la sélection et l’analyse des documents, intervient la discussion de prix : si les points de vue sont trop éloignés, oubliez, sinon négociez, mais n’oubliez jamais que les derniers centimes sont superflus et qu’il faut savoir conclure rapidement et signer une promesse. Cette tâche est confiée aux conseils juridiques (avocats ou notaires).

  Attention, bien souvent, les affaires ne se font pas pour quelques milliers d’euros. Il faut parfois savoir lâcher un peu pour conclure une affaire.

  Schématiquement les promesses sont des conventions dites synallagmatiques liant les deux parties, acheteur et vendeur, via le paiement d’une partie du prix (5 ou 10%), sous des conditions suspensives diverses dont celle de l’obtention d’un crédit bancaire destiné à l’acquisition.

  Entre la signature de la promesse et la réalisation définitive, s’écoulent 3 à 4 mois.

  Aussitôt après, commencent les démarches auprès des banques, mais préalablement, il faut avoir constitué un dossier de crédit.

  Là aussi, au risque de nous répéter, il est préférable de confier la création du dossier à un professionnel :

  • Les montages de sociétés ne sont pas toujours simples à expliciter,
  • Les calculs de financement et d’évaluation demandent un minimum de connaissances de l’algèbre financière,
  • Le langage d’un banquier spécialisé en transmission d’entreprises peut ne pas toujours être compréhensible par tout le monde.

  Un dossier de crédit doit contenir toutes les informations nécessaires et suffisantes :

  • Description complète de l’établissement –physique et commerciale,
  • Montage financier,
  • Compte d’exploitation prévisionnel,
  • Evaluation de l’affaire,
  • Curriculum de l’emprunteur – cursus professionnel, garanties personnelles.

  Le durcissement des banques ne laisse plus de place au hasard. Un « bon » dossier n’est plus systématiquement accepté. L’apport, l’expérience et surtout le prix de l’hôtel sont des critères primordiaux pour obtenir un accord de crédit.

  Attention : il est indispensable qu’acheteur et vendeur restent en bon terme, le vendeur connaît bien son affaire, l’acheteur imparfaitement, or, la transmission de la clientèle est très importante.

  Nos rôles d’intermédiaires ne sont toujours pas terminés, en effet, il est très fréquent que nous soyons consultés pour des petits problèmes d’exploitation quotidiens, tous ces conseils sont bien évidemment gratuits.

  Il nous arrive également très fréquemment de mettre en relation nos acquéreurs avec des entreprises ou des hommes spécialisés dans la commercialisation, mais préalablement nous avons initié nos candidats acquéreurs au marketing hôtelier :

  • Positionnement de l’affaire, emplacement et créneau commercial
  • Possibilités de développement par l’embellissement
  • Comparaisons des différentes centrales de réservations
  • Utilité des chaînes volontaires
  • Différentes segmentations – prix, clientèles, prestations
  • Principaux outils commerciaux et de marketing – démarchages, mailings, commerce électronique, yield management, et caetera….

  Chacune de toutes les étapes permettant d’acheter une affaire, de la recherche à l’acquisition finale est la base du métier des intermédiaires spécialisés.

  Ils vous accompagnent à tous les rendez-vous et sont à votre disposition pour toutes sortes de questions, il n’y a jamais de question stupide.

  Les commerçants et les intermédiaires ont souvent des relations privilégiées car ils passent beaucoup de temps ensemble et finissent par se connaître et parfois s’apprécier – il n’est pas rare que ce laps de temps soit d’une année.

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